『 顧 問 式 行 銷 』（5）
如果你現在的工作需要向別人推銷，還是需要做各種產品的講解，或是做售後服務，若能體會『顧問式行銷』的原理，從此以後保證如虎添翼，周圍的親朋好友有從事類似工作，請推薦他或她閱讀這1-6篇談業務的文章，相信他們看了一定很有感覺！
『顧問式行銷』這個課程訓練，是我專程到台北上了兩天課，花了16個小時學來的，即使我現在離開業務工作，但是在經營我的店：『蓮莊』，仍然使用這套方法，在學習『顧問式行銷』之前，我雖然讀了很多書，會思考和分析，表達能力也不錯，但是缺乏邏輯性，溝通只是誠懇的暢所欲言，也覺得這樣就夠了，但是懂得有效率的溝通以後，能掌握談話的流程，控制話題的方向，了解溝通不良的癥結，讓我不會與人起爭執，知道溝通不良的問題在那，對教育孩子也有莫大的幫助！
在學習說話的技巧時，我有個心結，覺得如果對人說話，不能想說甚麼就說甚麼，都要深思熟率，這樣會不會太工於心計，被人覺得很假！而且談話是一種當下的直覺反應，多年來已經養成習慣或固定模式，透過學習能改變？讓我心存懷疑？
當我學了『顧問式行銷』發現，它不是要我們大徹大悟改變甚麼，而是看得出自己常犯的錯誤，知道對方不了解的問題，或是溝通卡住的結在那裏？是甚麼結？不是死要說服對方，讓對方相信我們說的話，接受我們的說詞！所以，如果你『通』了『顧問式行銷』，開竅了，自然你會自動調整說話的模式，因為你已經知道雙方的問題癥結，知道如何去解決了！
進入課程：請先確定談推銷之前的4個前提假設無誤，而在介紹『顧問式行銷』之前，也有兩個前提：
1.『你的內心要確認一件事，要先幫助客戶得到他想要的，他就會幫助你，得到 你想要的！』
2.『你要打從心裡，確定你對「人」的事物有濃厚的興趣和關心！』
這兩個前提要先在你的心理過關並深表認同，不然後面的課程無法建立！
假設現在在馬路上，有人走過來向另一個人推銷便宜的手表或善心鋼筆之類的產品，被推銷的人要表達不想買的理由（你可以和朋友一起思考理由），將這些理由分類，基本上可以分成：1.不信任2.不需要3.不急不忙4.沒有能力買！
現在我們在你家一樓客廳聊天，突然出現一個穿著汗衫的年輕陌生人走進來，而且直接走向後面，在那個瞬間，我們是不是都會產生疑惑，如果這個年輕陌生人立即說：『你好，請問你們有通知××公司說冷氣不涼了，我是來修冷氣的！』是不是只要你和家人確認這件事，這個年輕陌生人也在瞬間得到我們的信任！
這個方法是清楚表達：1.我是誰2.我來做甚麼3.對你有甚麼好處！口氣要慢，要沉穩，不能急躁，口齒不清，顯示出自己的菜，自己的緊張，所以自我練習要夠。
在被拒絕的理由中：1.不信任，是最普遍的情形，當然不是我們逢人就表示：1.我是誰2.我來做甚麼3.對你有甚麼好處！如此就能得到他人的信任，只是說明信任的建立的基本模式，再舉例：我們常在馬路上被人攔下來，發宣傳單給我們，要我們買東西，或是試吃產品等等，如果對方先說：「你好，我們是某某公司，現在正舉辦免費試吃活動，先生可以幫我們試吃，並幫我們填簡單滿意問卷調查表，只要花3分鐘！」我想成功機率會很高！
這叫3P原則，許多時候都用得到，這樣的方式可以取得基本信任關係，至於後續的發展還很長，不過起碼能入門，一般人要拒絕你，在最剛開始就把你擋掉了，根本沒有機會讓你繼續往下開口！
拒絕的理由：1.不信任2.不需要3.不急不忙4.沒有能力買！
對新人而言，因為從事業務工作初期，一定都先找認識的朋友，沒有建立信任度的問題，反而是發生對方表達：『2.不需要3.不急不忙4.沒有能力買！』所以，新人的問題在『發現需要』這一關，簡單來說，一個正常的推銷交易行為分成三個階段：
第一階段：是業務員問、客戶說（我聽你說），業務員使用20％-40％的時間問，客戶用80％-60％來敘述自己的問題！
第一階段：是業務員問與確認，客戶回答及確認（我說你說），業務員使用50％的時間確認從第一階段找到的客戶需要及預算，客戶用50％來確認自己的需要和能支出的代價！
第三階段：是業務員說，客戶聽及確認（我說你聽），業務員使用60％-80％的時間，確認所提供的產品，是客戶想要的產品，並在他的預算之中，客戶用20％-40％來確認產品能滿足自己的需要和預計支出的代價！
對一個新人而言，『發現需要』他要學習的技巧是如何『問問題』！
如何『問問題』？
問題的類型簡單的分類有1.封閉型2.半封閉型3.開放型4.遞延型！
1.封閉型：將回答的答案，鎖定在你預計的答案之中，譬如說，『你要用現金？還是刷卡？』『你有住院的紀錄嗎？』『你有小孩嗎？』『你的孩子有沒有補英文？』『你的保險受益人，要寫太太還是孩子？』『你有做任何投資理財嗎？』『小孩子上網好嗎？』以上的問句，答案都被限制住了！
2.半封閉型：只要將上面問句的答案開放變成『你要用什麼方式付款？』『你的孩子補習，都補習什麼？』『你的保險受益人要誰？』『你的投資理財工具是什麼？』『那些網站小孩子可以上？』以上的問句，答案只被限制住某個方向！
3.開放型：我們平常很會使用，『你覺得保險怎麼樣？』『小孩子補習你覺得如何？』『你對現在的教育制度看法如何？』『讓小孩子上網你覺得如何？』這種問句的特色就是，你會得到海闊天空的回答，因為各有各的觀點！
4.遞延型：這種問句在面對眾人聊天時，或是業務談到一半有不明人士近來插花攪局時，很好使用，尤其當對方充滿敵意或挑釁意味時，譬如說，他說：
『你們這種東西不好用！』
『買這種東西以後會後悔！』
『現在說那麼好聽，以後要理賠，還不是很囉唆！』這種狀況應該是很多人害怕的，更何況是新人，遞延式的問句，就是你別管這個人的敵意或挑釁，記得『顧問式行銷』的前提：『你要打從心裡，確定你對「人」的事物有濃厚的興趣和關心！』請你將此人的話都當真且表達關心和認同，
當他說：『你們這種東西不好用！』你要發自內心表達關心和認同問：『真的嗎？你什麼時候買的？用了多久？那裡壞了？廠商售後服務好不好？是我們公司的嗎？告訴我商品編號，我回去查清楚，真的這樣我也不幫他賣了！』
當他說：『買這種東西以後會後悔！』你要發自內心表達關心和認同問：『真的嗎？你什麼時候買的？用了多久？那裡壞了？廠商售後服務好不好？是我們公司的嗎？』
當他說：『現在說那麼好聽，以後要理賠，還不是很囉唆！』你要發自內心表達關心和認同問：『真的嗎？你有遇到怎樣不合理的狀況嗎？是我們公司的嗎？』
當對方無法詳細敘述時，你再說：『一般會發生這種誤解，可能有幾種情形…』然後適時使用遞延型問句：『你覺得為什麼會這樣？』『如果你是保險公司的老闆，在什麼情況下你感不理賠？』就是把問題重新敘述（敘述的要領，要讓對方不得不客觀合理思考問題），丟回去給對方回答！
我沒有辦法告訴你，在『發現需要』要用什麼型的問句，但是還時有理可循，在正常的推銷交易行為第一階段：我聽你說，要盡量用開放型問句，讓客戶和你傾訴不會和其他業務員說的事，你要讓他多多講話，這個階段如果都是你在講話（你可以錄音回去計算時間及自我修正），這個Case成交率很低，你想客戶滔滔不絕和你聊心事，說出他的疑慮，不買或想買的原因，還是你拼命用宣傳式推銷，告訴他你們公司的產品有多好，那種情形成功率比較高呢！
而在確定需要，秀出商品，準備簽約和促成時，封閉式的問句就要適時的出現，推客戶一把，前面的文章有說過：下決定要冒風險，有風險就有壓力。你可以說：『你都開票？還是用現金？』『你現在拿去使用，14天內，有任何問題都可以退，就算沒有理由也可以退，你放心！』等等，讓客戶的壓力減低！
問問題的技巧要稍微練習，才會熟練，而當客戶說出回答時，你要立即判斷，要根據回答往深一層的方向問，還是往旁邊的問題問，或是重開問題，常常客戶會說偏了，你要能用問句把話題拉回來，而你的回應要自然，不能像問犯人一樣，最笨的方法是，將客戶的回答整理重點之後，重新覆述一遍！
什麼問題不要問或要避免呢？『宗教信仰、政治偏好』
什麼問題可以打開話匣子呢？『你為什麼會從事這個行業？』
如果你活的不耐煩，不想講話，想讓對方講爽，男生你就問：『你在那裡當兵？新兵中心在那裡？很操嗎？』你就問女生：『你喜歡那一部電視劇？或那一部電影？為什麼？』我保證半小時以上，你離不開現場！（待續）
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